5 fouten die jij niet mag maken

By 13 mei 2015 februari 17th, 2016 Geen categorie

In de functie van artsenbezoeker (Rayon Manager) informeer je huisartsen, specialisten en apothekers over farmaceutische producten. Je geeft ze relevante informatie over bestaande en nieuwe geneesmiddelen en probeert op deze manier de arts te overtuigen van jouw product.

De presentatie is een belangrijke, zo niet de belangrijkste stap in het verkoopproces. De tijd die u heeft bij de arts is vaak al minimaal, dus een goede presentatie (eerste indruk) is zeer belangrijk.

Voorkom daarom de volgende vijf veel voorkomende fouten:

1. Een wazig verhaal
Als je niet in één zin kunt beschrijven wat de doelstelling is van je ‘productpresentatie’ wil je teveel vertellen. Bepaal vooraf exact wat je wil bereiken met de productpresentatie en wat het gewenste resultaat moet zijn.

2. Te veel praten
Veel Rayon Managers praten te veel over zichzelf en hun producten. Ze houden een speech in plaats van een interactief gesprek. Om op dezelfde golflengte te komen als de arts moet je vragen stellen en luisteren naar de antwoorden. Leer te luisteren en pauzeren, zodat de arts gelegenheid heeft om opmerkingen te maken.

3. Verkeerd abstractieniveau
Geef je het globale beeld terwijl de arts details, feiten en specificaties wil? Of overlaadt je de arts met data, terwijl hij/zij juist een globaal overzicht wil hebben? Ga op dezelfde golflengte als je gesprekspartners zitten, zodat jullie niet langs elkaar heen praten.

4. Zwakke opening
Begin de ‘productpresentatie’ altijd met een krachtige, relevante opening. Bijvoorbeeld: “U heeft een enorme verantwoordelijkheid.” – waar jouw product natuurlijk mee kan helpen.

5. Zwakke afsluiting
Sluit nooit het gesprek af zonder een vervolg voor te stellen. Een gesprek zonder vervolg zal nooit het gewenste resultaat opleveren.